PRIORISER LES JTBD : DOULEUR × SATISFACTION
Comment prioriser ? Le cadre d'Ulwick (« Opportunity Landscape »)
On positionne chaque JTBD sur deux axes :
- Axe X — la douleur : l'importance du problème, la « prise de tête » qu'il génère. On la mesure par l'effort réellement observé (temps passé, argent dépensé, système D mis en place), pas seulement par ce que les gens déclarent en entretien.
- Axe Y — la satisfaction vis-à-vis des solutions actuelles : à quel point le statu quo et les offres existantes font déjà le job. C'est là que votre scan concurrentiel sert.
Score d'opportunité : Opp = Douleur + max(0, Douleur − Satisfaction) → > 12 : opportunité forte · 10 à 12 : intéressante · < 10 : faible.
🎯 Sous-servi = zone d'opportunité
Douleur forte + solutions actuelles faibles. C'est ici que se trouvent vos meilleures opportunités business : le client souffre et personne ne le sert bien.
✅ Bien servi
La douleur existe mais les solutions actuelles font correctement le job. Difficile de déloger le statu quo sans une offre nettement supérieure.
😴 Sur-servi
Le client est plus satisfait que le problème n'est important. Terrain propice au low-cost ou à la simplification, pas à l'innovation de valeur.
Exemple : les JTBD de la salle de sport
Reprenons la salle de sport du module 3 et plaçons 4 de ses JTBD dans la matrice. Chaque point se lit avec ses deux scores (D = douleur, S = satisfaction) ; la zone où il tombe donne le verdict.
| JTBD (salle de sport) | D | S | Opp | Zone | Lecture |
|---|---|---|---|---|---|
| « Optimiser mes performances » | 9 | 2 | 16 | Sous-servi | Les compétiteurs dépensent déjà beaucoup (coach, stages, matériel) mais l'offre vraiment spécialisée est rare → la meilleure opportunité. |
| « Perdre du poids rapidement » | 8 | 3 | 13 | Sous-servi | Douleur forte et récurrente ; l'abonnement classique ne fait pas le job (abandon dès février) → opportunité forte, ex : séances express 30 min + suivi diététique. |
| « Rencontrer des gens » | 6 | 5 | 7 | Bien servi | Besoin réel, mais les cours collectifs et les clubs existants y répondent déjà correctement → difficile de faire nettement mieux. |
| « M'occuper de temps en temps » | 2 | 6 | 2 | Sur-servi | Faible enjeu et mille façons gratuites de s'occuper → pas un terrain d'innovation. |
💡 Principe clé : tous les JTBD ne se valent pas. Les meilleures opportunités sont les jobs sous-servis : une douleur forte que les solutions actuelles traitent mal (« optimiser mes performances », « perdre du poids rapidement »). Un job déjà bien servi (« rencontrer des gens ») ou sur-servi (« m'occuper de temps en temps ») est un mauvais terrain de jeu — même si des clients le mentionnent en entretien.
CAS PRATIQUE : TÉLÉPHONE JETABLE BIC
Exemple concret : Les différents JTBD pour un téléphone jetable
🏆 JTBD à Haute Valeur
- "Rester en contact avec mes enfants" Sécurité familiale, forte implication émotionnelle
- "Pour adolescents (ex : colo)" Sécurité familiale, forte implication émotionnelle
⚡ JTBD à Faible Valeur
- "Un téléphone que je peux perdre" Commodité, faible attachement
- "Pour amis étrangers en visite" Usage ponctuel, faible récurrence
🚫 JTBD Exclu Volontairement
Pourquoi l'exclure : Bien que ce JTBD présente une forte implication et willingness to pay, BIC a choisi de ne pas cibler ce segment pour préserver l'image de marque et éviter l'association avec des valeurs négatives.
🎯 Stratégie Recommandée
Concentrez 80% de vos efforts sur les JTBD à haute valeur.
Réalisez une analyse pour les JTBD à haute valeur.
Utilisez la matrice pour analyser vos propres JTBD
📊 Accéder au Template Google Sheets📋 Instructions :
I. Listez 3 à 6 JTBD
Identifiez les problèmes principaux que vos clients voudraient résoudre en embauchant votre solution
II. Scorez chaque JTBD
Douleur de 0 à 10 (basée sur l'effort réellement observé, pas seulement le déclaratif) et satisfaction vis-à-vis des solutions actuelles de 0 à 10
III. Placez vos JTBD dans la matrice et calculez le score d'opportunité
Opp = Douleur + max(0, Douleur − Satisfaction). Concentrez vos efforts sur la zone sous-servie (Opp > 12)