PRINCIPAUX DÉFIS
La question n'est pas « Pourquoi vos clients achètent-ils » mais pourquoi faire?
Les clients n'achètent pas votre produit, ils vous embauchent pour faire leur travail
Interviewer des clients que les autres ne verront pas et leur poser des questions que les autres ne poseront pas
Mieux comprendre les clients = début de l'avantage concurrentiel
« Le Job, pas le client » (Christensen)
Ouvrir les portes, puis les fermer toutes sauf 1
CONTEXTUALISER LE BESOIN
Le même produit peut avoir une valeur perçue complètement différente selon le contexte d'usage
La chambre du silence pour 3 500 $
Un milkshake
POIDS
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Pour éviter les problèmes de santé
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Pour dépenser moins
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Pour garder ma marque de vêtements
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Pour garder mon conjoint
Clayton Christensen
"L'histoire du Milk shake"
Harvard Business School
« Les clients n'achètent pas un produit, ils "embauchent" un produit pour faire un travail »