Exercices Pratiques - Business Models

Facile

Exercice 1 : Analyse VUPC

Comparez Netflix, Disney+ et Canal+ avec données fournies

Moyen

Exercice 2 : CAC et Rentabilité

Calculez le coût d'acquisition et la rentabilité d'une app fitness

Moyen

Exercice 3 : Quiz Interactif

Testez vos connaissances avec feedback immédiat

Cas : Streaming Vidéo

JTBD : "Regarder des films et séries le soir après le travail pour me détendre"

Comment faire cet exercice ?

Lisez les attributs importants pour les clients (déjà identifiés)
Notez chaque concurrent de 1 à 10 sur chaque attribut
Le calcul VUPC se fera automatiquement
Cliquez sur "Voir les résultats" pour comprendre l'analyse

Données Collectées (50 interviews clients)

Richesse du catalogue (films, séries, contenus originaux) ★★★★★ Pondération: 10/10
Prix mensuel (abordable pour un usage régulier) ★★★★ Pondération: 8/10
Qualité vidéo (HD, 4K, son immersif) ★★★ Pondération: 6/10
Interface / Facilité d'usage (trouver rapidement ce qu'on veut) ★★★★ Pondération: 7/10
Disponibilité hors ligne (télécharger pour regarder sans wifi) ★★ Pondération: 4/10

Votre Mission : Évaluez chaque concurrent

Notez de 1 à 10 comment chaque plateforme performe sur ces attributs

Attribut	Pondération	Netflix	Disney+	Canal+
Richesse du catalogue	10
Prix mensuel	8
Qualité vidéo	6
Interface / UX	7
Disponibilité hors ligne	4
TOTAL VUPC		-	-	-

Correction - Évaluations Suggérées

Attribut	Pondération	Netflix	Disney+	Canal+
Richesse du catalogue	10	9/10 = 90	7/10 = 70	6/10 = 60
Prix mensuel	8	7/10 = 56	9/10 = 72	5/10 = 40
Qualité vidéo	6	9/10 = 54	8/10 = 48	7/10 = 42
Interface / UX	7	10/10 = 70	8/10 = 56	6/10 = 42
Disponibilité hors ligne	4	10/10 = 40	9/10 = 36	7/10 = 28
TOTAL VUPC		310	278	212

Justification des notes

Netflix (310) : Leader incontesté avec le meilleur catalogue et l'interface la plus intuitive
Disney+ (278) : Excellent rapport qualité/prix mais catalogue plus spécialisé (Disney/Marvel/Star Wars)
Canal+ (212) : Prix élevé et interface vieillissante pénalisent fortement la VUPC

Analyse des Résultats

Netflix domine avec la VUPC la plus élevée

Point fort : Catalogue exceptionnel + Interface parfaite + Téléchargements
Point faible : Prix qui augmente (13,99€/mois)

Disney+ : Stratégie prix agressif

Point fort : Prix attractif (8,99€) pour familles
Point faible : Catalogue plus limité (focus Disney/Marvel/Star Wars)

Canal+ : Positionnement premium

Point fort : Contenus exclusifs (sport, cinéma)
Point faible : Prix élevé (20-40€) et interface vieillissante

Enseignement clé :
Netflix justifie un prix plus élevé grâce à une expérience globale supérieure. La VUPC montre que les clients sont prêts à payer plus pour un meilleur catalogue ET une meilleure interface.

Cas : Application Fitness à Domicile

JTBD : "Faire du sport efficacement chez moi sans équipement"

Votre mission

Vous lancez "FitHome", une app de coaching fitness. Calculez si votre modèle est rentable !

Données de votre Business Model

Revenus

Prix abonnement : 9,99€/mois
Modèle freemium : 5% des utilisateurs gratuits convertissent en payant

Coûts Variables (par utilisateur payant)

Hébergement vidéos : 0,50€/mois
Support client : 0,30€/mois
Frais bancaires : 0,20€/mois
Total : 1€/mois par abonné

Coûts Fixes (mensuels)

Salaires équipe (3 personnes) : 12 000€
Marketing de marque : 3 000€
Outils & logiciels : 500€
Total : 15 500€/mois

CAC par Canal

Facebook / Instagram Ads : 25€ par abonné payant
Budget marketing acquisition : 10 000€/mois
Objectif : acquérir 400 nouveaux abonnés/mois

Questions à Résoudre

Quelle est la marge contributive par abonné ?
Combien faut-il d'abonnés pour atteindre le point mort ?
Avec 400 nouveaux abonnés/mois, êtes-vous rentable ?
Quel est votre ratio LTV/CAC si un client reste 8 mois en moyenne ?

Calculateur Interactif

Question 1 : Marge Contributive

Formule : Prix - Coûts Variables

Question 2 : Point Mort

Formule : Coûts Fixes ÷ Marge Contributive

Question 3 : Rentabilité avec 400 abonnés/mois

Calculez : Revenus - (Coûts Fixes + Coûts Variables + CAC total)

Oui, rentable
Non, pas rentable

Question 4 : Ratio LTV/CAC

LTV = Marge Contributive × Durée de vie client (8 mois)

Ratio = LTV ÷ CAC

Correction Détaillée

1. Marge Contributive

9,99€ - 1€ = 8,99€ par abonné/mois

C'est excellent ! Une marge de ~90% est typique des modèles SaaS/Apps.

2. Point Mort

15 500€ ÷ 8,99€ = 1 724 abonnés payants

À partir de 1 724 abonnés, vous couvrez vos coûts fixes et devenez rentable.

3. Rentabilité Mois 1

Revenus : 400 × 9,99€ = 3 996€

Coûts variables : 400 × 1€ = 400€

Coûts fixes : 15 500€

CAC total : 400 × 25€ = 10 000€

Résultat : 3 996€ - 400€ - 15 500€ - 10 000€ = -21 904€

Vous perdez de l'argent le premier mois, c'est normal ! Le CAC est amorti sur la durée de vie du client.

4. Ratio LTV/CAC

LTV : 8,99€ × 8 mois = 71,92€

CAC : 25€

Ratio : 71,92€ ÷ 25€ = 2,88×

C'est correct mais en dessous de l'idéal (3×). Il faut soit réduire le CAC, soit augmenter la rétention.

Recommandations Stratégiques

Réduire le churn : Si vous passez de 8 à 12 mois de rétention, votre LTV monte à 108€ → ratio 4,3×
Optimiser le CAC : Investir dans le SEO et le parrainage pour passer de 25€ à 15€ → ratio 4,8×
Upsell : Proposer un plan premium à 14,99€/mois pour 20% des clients
Ne pas paniquer : Les 6 premiers mois sont déficitaires, puis vous devenez rentable avec l'accumulation d'abonnés

Quiz Interactif : Testez vos Connaissances

10 questions avec feedback immédiat pour valider votre compréhension

Question 1 sur 10

1. Qu'est-ce qu'un JTBD (Job To Be Done) ?

A) Le produit que l'entreprise vend

B) Le besoin fondamental que le client cherche à accomplir

C) Le profil démographique du client

D) Le processus de fabrication du produit

Correct ! Le JTBD est le besoin fondamental, la "tâche" que le client veut accomplir dans sa vie. Par exemple : "Manger rapidement après le travail" plutôt que "acheter un burger".

2. Quelle est la formule du CAC ?

A) Revenus ÷ Nombre de clients

B) Coûts totaux ÷ Revenus

C) (Dépenses Marketing + Sales) ÷ Nouveaux clients

D) Prix de vente - Coûts variables

Correct ! Le CAC mesure combien il coûte pour acquérir UN nouveau client. On additionne toutes les dépenses marketing et commerciales, puis on divise par le nombre de clients acquis.

3. Quel ratio LTV/CAC est considéré comme bon ?

A) 1× (LTV = CAC)

B) 3× ou plus (LTV ≥ 3× CAC)

C) 0,5× (LTV = moitié du CAC)

D) Peu importe le ratio

Correct ! Un ratio de 3× minimum est la règle d'or. Cela signifie que chaque euro investi dans l'acquisition rapporte au moins 3€ de valeur client. L'idéal est 5× ou plus.

4. Qu'est-ce qu'un coût variable ?

A) Un coût qui ne change jamais

B) Le loyer du bureau

C) Un coût qui augmente avec le volume de ventes

D) Les salaires de l'équipe

Correct ! Les coûts variables évoluent proportionnellement au volume : plus vous vendez, plus ces coûts augmentent. Exemples : matières premières, frais de livraison, commissions.

5. Quel modèle de revenus a généralement le CAC le plus bas ?

A) Vente directe B2B avec commerciaux

B) Google Ads

C) TV traditionnelle

D) Parrainage / SEO

Correct ! Le parrainage et le SEO ont les CAC les plus bas car ils utilisent vos clients existants ou du trafic "gratuit". Le SEO demande du temps mais pas de budget publicitaire direct.

6. Dans une matrice VUPC, que signifie une pondération de 10/10 ?

A) L'entreprise performe parfaitement sur cet attribut

B) Cet attribut est extrêmement important pour le client

C) Le prix est très élevé

D) Il y a 10 concurrents sur le marché

Correct ! La pondération mesure l'IMPORTANCE de l'attribut aux yeux du client, pas la performance de l'entreprise. 10/10 = critère décisif dans la décision d'achat.

7. Qu'est-ce que le churn ?

A) Le taux de clients qui arrêtent leur abonnement

B) Le taux de conversion des prospects

C) Le coût d'acquisition client

D) Le nombre de nouveaux clients

Correct ! Le churn (attrition) est le % de clients qui partent chaque mois. Un churn de 5% = vous perdez 5% de vos clients par mois. C'est l'ennemi n°1 des modèles à abonnement !

8. Quel modèle a les meilleurs marges contributives ?

A) E-commerce avec stock physique

B) Restaurant

C) SaaS / Abonnement logiciel

D) Supermarché

Correct ! Les SaaS ont des marges de 80-90% car les coûts variables sont minimes (serveurs uniquement). L'e-commerce physique a des marges de 30-50% à cause du stock et de la logistique.

9. Qu'est-ce que le point mort (break-even) ?

A) Le moment où vous faites le maximum de profit

B) Le moment où revenus = coûts (ni profit ni perte)

C) Le prix de vente minimum

D) Le nombre maximum de clients possibles

Correct ! Le point mort est le seuil où vous ne gagnez ni ne perdez d'argent. C'est le nombre d'unités/clients nécessaire pour couvrir tous vos coûts fixes et variables.

10. Pourquoi Netflix domine le marché du streaming ?

A) Uniquement grâce au prix le plus bas

B) Parce qu'ils ont inventé le streaming

C) VUPC supérieure : meilleur catalogue + interface + expérience globale

D) Ils dépensent plus en publicité que tout le monde

Correct ! Netflix offre la meilleure VUPC globale : excellent catalogue, interface intuitive, recommandations IA, téléchargements... Les clients sont prêts à payer plus pour cette expérience supérieure.

Quiz Terminé !

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