Formation Bac+5 Commerce & Vente
Durée : 3 heures
Slide d'introduction du module. Présenter les objectifs généraux.
Les enjeux stratégiques des appels d'offres
Les types de consultations (RFI, RFQ, RFP...)
Les acteurs et leurs rôles respectifs
Présenter les 3 compétences principales et les compétences détaillées. Vérifier que les étudiants comprennent ce qui est attendu.
Une procédure par laquelle un acheteur demande à plusieurs fournisseurs de lui proposer une offre pour répondre à un besoin précis.
Exemples : Mairie, entreprise, hôpital
Exemples : Entreprise BTP, société IT, prestataire
C'est comme refaire votre cuisine : vous demandez 3-4 devis à différents artisans, vous comparez prix/qualité/délais, et vous choisissez le meilleur !
Utiliser l'analogie de la cuisine pour rendre le concept accessible. Bien distinguer acheteur et fournisseur.
100 Mds €
Commande publique annuelle en France
Insister sur le chiffre de 100 milliards € - c'est un marché énorme et accessible à toutes les entreprises.
95%
Des ventes BtoB passent par des AO
15-25%
Taux de succès moyen
100 Mds€
Commande publique en France/an
Sur 10 appels d'offres auxquels vous répondez, vous en remporterez statistiquement 1 à 2.
➡️ Il faut répondre à BEAUCOUP d'AO pour gagner régulièrement
➡️ D'où l'importance d'être efficace et sélectif !
Ces chiffres sont essentiels : 95% des ventes BtoB, 15-25% de taux de succès. Expliquer l'importance de la sélectivité.
L'acheteur identifie un besoin et définit son budget
Il écrit précisément ce qu'il veut et fixe les règles
L'AO est rendu public avec une date limite de réponse
Les candidats posent des questions, l'acheteur répond
Date limite : toutes les offres sont enregistrées
Une commission examine et note chaque offre
Le gagnant est notifié et le contrat est signé
Dérouler les 7 étapes côté acheteur. Insister sur l'importance de comprendre ce processus pour mieux répondre.
Surveiller les plateformes, mettre en place des alertes
Décision : est-ce qu'on répond ou pas ?
Étudier le cahier des charges en profondeur
Rédaction du mémoire technique + calcul du prix
Vérification et validation par la direction
Avant la date limite sur la plateforme demandée
Attente, éventuelle présentation orale, notification
Les 7 étapes côté fournisseur. L'étape Go/No-Go est cruciale pour éviter de perdre du temps.
Il n'existe pas qu'un seul type d'appel d'offres !
| Type | Nom complet | Objectif | Effort |
|---|---|---|---|
| RFI | Request for Information | Explorer le marché | ⭐ Faible |
| RFQ | Request for Quotation | Obtenir des prix | ⭐ Faible |
| RFP | Request for Proposal | Proposition complète | ⭐⭐⭐ Élevé |
| MAPA | Marché à Procédure Adaptée | Procédure simplifiée (public) | ⭐⭐ Moyen |
💡 Point clé : Identifier rapidement le type de consultation permet d'adapter sa stratégie de réponse et d'estimer l'effort nécessaire.
Expliquer les différences entre RFI, RFQ, RFP et MAPA. L'effort à fournir varie énormément.
Demande d'Information
Une demande d'information, PAS encore un appel d'offres. L'acheteur explore le marché.
Une ville veut moderniser son éclairage public mais ne sait pas quelles technologies existent. Elle lance un RFI pour que les entreprises lui présentent les solutions LED, solaires, connectées...
Effort à fournir : FAIBLE à MOYEN
(présentation simple de vos solutions)
Le RFI est une opportunité de se positionner en amont. Attention à ne pas trop investir car pas de garantie de suite.
Demande de Prix / Devis
Une demande de prix. Le besoin est très précis, on veut juste connaître le prix.
Une entreprise veut acheter 100 ordinateurs portables avec des caractéristiques précises (processeur i5, 16Go RAM, 512Go SSD). Elle demande juste : "Combien ça coûte ?"
Effort à fournir : FAIBLE
(principalement un tableau de prix)
Le RFQ est simple mais la compétition se fait uniquement sur le prix. Attention aux guerres tarifaires.
Le "VRAI" Appel d'Offres Complet
L'appel d'offres classique et complet. L'acheteur veut une proposition globale : solution technique + prix + organisation
Un hôpital veut un nouveau système de gestion des patients. Il lance un RFP demandant : la solution logicielle, l'installation, la formation, la maintenance, le prix, les délais, les références...
Effort à fournir : ÉLEVÉ
(mémoire technique de 20-50 pages + dossier complet)
Le RFP est le plus exigeant mais offre les meilleures opportunités de différenciation. C'est là qu'on peut vraiment se démarquer.
⚠️ Important : Dans le secteur public, tout est encadré par la loi (Code de la Commande Publique). Les procédures dépendent du montant du contrat.
| Montant (HT) | Procédure | Caractéristique |
|---|---|---|
| < 40 000 € | Gré à gré | Liberté, pas de publicité obligatoire |
| 40 000 - 214 000 € | MAPA | Procédure adaptée simplifiée |
| > 214 000 € | Appel d'offres | Procédure formelle complète |
| Projets complexes | Dialogue compétitif | Co-construction de la solution |
💡 À retenir : Plus le montant est élevé, plus la procédure est formelle et contraignante.
Les seuils sont importants à connaître. Le MAPA représente une grande opportunité pour les PME.
Pour les marchés de travaux, le seuil de l'appel d'offres formel est à 5 382 000 € HT (et non 214 000 €)
Les seuils sont à connaître par cœur. Attention aux seuils différents pour les travaux.
Qui décide vraiment ?
Il y a souvent PLUSIEURS acteurs avec des rôles et pouvoirs différents !
Qui ? Le service qui a le besoin et utilisera le produit
Pouvoir : Influence forte sur les critères techniques
Qui ? Le professionnel qui gère la procédure
Pouvoir : Contrôle de la procédure, focus sur le prix
Qui ? Le dirigeant qui valide et signe
Pouvoir : Décision finale
Qui ? Groupe d'élus + techniciens (secteur public)
Pouvoir : Décision collégiale officielle
Identifier les différents acteurs est crucial pour adapter son argumentation. Le prescripteur et l'acheteur n'ont pas les mêmes priorités.
Pour répondre efficacement, il faut constituer une équipe dédiée
Coordonne la réponse
50-100% du temps
Rédige la partie technique
30-50% du temps
Stratégie et argumentation
20-40% du temps
Calcul du prix
10-20% du temps
Conformité légale
10-20% du temps
Validation finale
5-10% du temps
Une équipe structurée est essentielle. Le pilote AO est le chef d'orchestre qui coordonne tout.
D'où l'importance de bien choisir auxquels on répond !
| Type d'AO | Montant | Temps total équipe | Durée préparation |
|---|---|---|---|
| Petit | < 100k€ | 40-80 heures | 2-3 semaines |
| Moyen | 100-500k€ | 80-200 heures | 4-6 semaines |
| Grand | > 500k€ | 200-500 heures | 6-12 semaines |
En moyenne, un AO moyen mobilise l'équipe pendant
1 mois
Ces chiffres sont importants pour la décision Go/No-Go. Un AO mal ciblé = beaucoup de temps perdu.
Un AO = mise en concurrence organisée
95% des ventes BtoB passent par des AO
Plusieurs types : RFI, RFQ, RFP
Secteur public = très encadré
Seuils publics : 40k / 214k / 5 382k €
Plusieurs acteurs côté acheteur
Une équipe de réponse nécessaire
Répondre coûte 40 à 500h
Sous-traitance possible mais déclarée
Taux de succès = 15-25%
Récapitulatif des 10 points essentiels. À mémoriser pour l'examen.
AO : Appel d'Offres
AAPC : Avis d'Appel Public à la Concurrence
BOAMP : Bulletin Officiel des Annonces des Marchés Publics
CAO : Commission d'Appel d'Offres
CCAP : Cahier des Clauses Administratives Particulières
CCTP : Cahier des Clauses Techniques Particulières
DCE : Dossier de Consultation des Entreprises
DUME : Document Unique de Marché Européen
JOUE : Journal Officiel de l'Union Européenne
MAPA : Marché à Procédure Adaptée
RFI : Request for Information
RFP : Request for Proposal
RFQ : Request for Quotation
Lexique à garder sous la main pendant le cours. Les acronymes sont nombreux dans ce domaine.
Une mairie veut acheter du mobilier pour 35 000€. Quelle procédure ?
A) Appel d'offres ouvert
B) MAPA
C) Gré à gré ✅
Quelle est la différence entre un RFI et un RFP ?
Réponse : RFI = demande d'information (exploration), pas d'engagement. RFP = vraie proposition complète avec engagement de fournir une solution.
Quel est le taux de succès moyen sur les appels d'offres ?
Réponse : 15-25% (soit 1 à 2 AO remportés sur 10)
Quiz rapide pour vérifier la compréhension. Faire répondre les étudiants avant de montrer les réponses.
MODULE 2 : Le Côté Acheteur
Questions ? 🙋♂️
Conclusion et transition vers le module suivant. Répondre aux questions des étudiants.